İş yaşamımın belirli bir dönemini satış yaparak geçirdim. Satış yapabilmenin diğer yetkinleri de geliştirdiğine inanıyorum. Verdiğim satış eğitimlerinde ve yaptığım gizli müşteri denetimlerinde dikkatimi çeken mühim nokta satışçıların çoğunluğunun satışı kapatmak konusunda çekimser kalması. İyi satışçıları iyi yapan şey satış bitene kadar süreci doğru tekniklerle yönetmeleri ve satış kapatma motivasyonları. Satışı kapatmak için kullanılabilecek teknikleri kendimce isimlendirerek 10 tekniği satışçılar için yazdım.
1. VARSAYIM TEKNİĞİ
• Konuşmanız esnasında satmaya çalıştığınız ürünü veya hizmeti almasını istediğiniz kişiler zaten bu yönde tercih yapmışlar, almışlar gibi konuşun. Halk arasındaki ”havaya sokma” tabiri tam buna uygun. Bunu yaparken alıcının zihninde ürünü veya hizmeti canlandırmak ve yaşatmak çok etkili yöntemlerin başında gelir. ‘’Akşam yorgun halinizle eve gelip bu koltuğun içine gömülüp televizyon karşına geçtiğinizde günün tüm yorgunluğunu unutup, harika hissedersiniz’’
2. SEÇENEK SUNMA TEKNİĞİ
• Satış eğitimlerinde, ikna etmek ve satış kapatmak için en çok önerdiğim şeylerden birisi alıcının kafasını karıştırmayacak sayıda seçenek sunmak ve sonra bunu ikiye indirmek. Sadece ürün değil, ödeme türü gibi konuları da kullanarak seçenek sunulabilir. ‘’Hangi kartı kullanacaksınız?, beyaz mı yoksa siyah mı olacak?” gibi seçim yapmaya yönelik sorular çok etkilidir.
3. ÇEVİRME TEKNİĞİ
• Alıcının kafasında sizin ürününüzle ilgili bir itiraz vardır. O itirazı tam tersine çevirmek çok etkili bir tekniktir. Frankofon okuluna çocuğunu yazdırmak konusunda tereddütleri olan veli size öğrencinin İngilizce eğitim almamasının dezavantajlarından bahsederken siz’’ Tam aksine herkesin İngilizce bildiği bir ortamda pürüzsüz bir Fransızca büyük avantaj olacak, üstelik okulumuzda sizin kaygınızı yersiz kılacak sevide İngilizce eğitimi de veriliyor’’. Yada Kapadokya turu için gelmiş bir misafir kışın bu bölgeye gitmenin kötü bir fikir olacağını söylediğinde; ‘’ Tam aksine Kapadokya kar altında muhteşemdir, peri bacalarının kışın kar altındaki görüntüsü hayranlık uyandırır. İşin aslı Kapadokya öyle bir yer ki yılın dört mevsimi de görülmeyi hak ediyor.’’
4. HİPNOZ TEKNİĞİ
• Satmaya çalıştığınız ürünün bütün kuvvetli özelliklerini arka arkaya sıralamak yönteminde oluşmuş bir tekniktir. Örneğin ‘’ Bu site Koşuyolu bölgesinde bir benzerinin bir daha yapılması bölgedeki arsa sorunu nedeniyle mümkün olmayan bir yapı. Avrasya tüneli, metro, Marmaray hepsine ulaşımınız maksimum 10 dakika. 24 saat güvenlik hizmeti var. Etrafında 3 adet üniversite, iki büyük AVM var. Çocuk oyun alanları ve havuzları tamamen çocuk güvenliği düşünülerek tasarlandı.’’ Bu tarz sunumlarda satışçının dikkat etmesi gereken husus müşterinin sorun olarak belirttiği ve itiraz ürettiği konularla ilgili değer önermelerini arka arkaya hipnoz tekniği ile sıralaması.
5. BUMERANG TEKNİĞİ
• Burada yöntem ; müşterinin sorduğu soruyu tekrarlamak ve ona evet dedirtmek. İnsanlar, tutarlı olmayı önemserler. Ve evet dedikleri bir konuda uygun bir ürün yada hizmet önerdiğinizde bu kabul etmek isterler. Az yakıt tüketen araçların çoğu dizel ve manuel, ikisi birlikte olsa diyen müşteriye ‘’Siz hem yakıt tüketimi az hem otomatik araç istiyorsunuz değil mi?’’ dediğinizde gelen evet cevabı sonrasında müşteri önerdiğiniz araçla ilgili tutarlı davranmaya çalışacaktır.
6. SÖZ ALMA TEKNİĞİ
• Müşteriler bir sürü şey ister. Bazen bir kısmını yapmak için epey vakit ve enerji harcamanız gerekir. Sonrasında satış kapanmaz ise sukutu hayale uğraya bilirsiniz. Satışçı olarak vakit ve emek vereceğiniz bir hususta sizin de bir talebinizin olması hiç garip değildir. Beğendiği televizyon için çok iyi bir fiyat teklifi vermenizi isteyen müşteriye;’’ sizin için gerekli görüşmeleri yapacağım, bu indirimi alırsam şimdi satın alır mısınız?’’ Çoğu satışçı müşteriyi sıkıştırmayı ayıp görür ve mahcup hisseder. Oysa herkesin vakti değerli.
7. HİKAYE TEKNİĞİ
• İnsanlar başkalarının deneyim ve hikayelerinden ilham alır ve öğrenir. Dolayısı ile diğer müşterilerinizin deneyimleri unutmayın, notlar alın. Benzer kaygı veya beklentilere sahip kişiler geldiğinde hemen bu hikayeleri kullanın. Dikkatinizi çektiyse markalar kullanıcı deneyimlerini sosyal mecralarda bolca paylaşarak bu tekniği hali hazırda kullanıyorlar. Satmak üzere olduğunuz saç dökülmesi önleyici ürünü almak konusundaki tereddütünü bugüne kadar onlarca değişik markayı denediği halde sonuç alamadığını söyleyen kişiye; ‘’ Bu hafta, geçen ay aynı ürünü verdiğim, sizin endişenizin aynısını dile getirip ürünü alma kararı veren iki müşterim geldi birisinin dökülme şikayeti tamamen bitmiş ve diğerinin de ciddi iyileşmesi olmuş’’
8. DUYGULARA TEMAS TEKNİĞİ
• Kendim bir şey satın alırken de, yaptığımız gizli müşteri denetimleri ve satış çağrı dinlemelerinde en çok dikkatimi çeken şey satışçıların müşterinin duygulara temas etme konusundaki ihmalleri. Satın alma kararları duygularla verilir ve mantıkla sadece doğrulanır. Burada yine müşteriyi iyi analiz etmek önemli zira herkesin duygusal ve sosyal ihtiyaçları farklı. Kimisi güçlü ve itibarlı görünmek isterken bir başkası güzel ve yada çekici olayı, diğeri değerli hissetmeyi ister. Spor salonuna iyi bir ücret ödeyip kayıt yaptırmak konusunda tereddütleri olan bir müşteriye ‘’ 6 ay içinde, düzenli programlarımıza dahil olmanız halinde yaklaşık 15 kilonuzu vermiş, yüklerden kurtulmuş, sıkılaşmış ve tam formda olacaksınız, zaten genç görünüyorsunuz eminim 20 li yaşlarınıza dönmüş olursunuz’’
9. HEDİYE TEKNİĞİ
• İnsanlar küçük hediyeleri, markayı hatırlatacak takdimleri çok sever. Bazen bir anahtarlık, küçük bir oyuncak, flashdisk, takvim, ajanda vb olabilir. Bu, hediye ettiğiniz şeyin parasal değeri ile ilgili değildir. İkna tekniklerinde karşılık yaratma ilkesi vardır. İnsanlar kendileri için yapılan bir iyiliği genelde karşılıksız bırakmak istemez. Ayrıca zihin gördüğünü kaydeder ve satın alma yapacak kişinin markanızın logosuna maruz kalması bile onu size yeniden getirebilir. Mağaza yada showroom ziyaretlerinde yapılan içecek ikramı bile bazen satışın kapanmasını sağlayabilir. Küçük iyilikler yapmayı ve hediyeler vermeyi kullanın.
10. OLUMSUZ SENARYOLAR TEKNİĞİ
• Müşterilerinize sizin ürününüzü satın almazlarsa oluşabilecek olumsuz senaryoların neler olabileceğini hatırlatmaktan çekinmeyin. Örneğin sattığınız Avrupa turunu pahalı bulup daha bilinmeyen bir markadan çok daha uygun bir teklif yakaladığını söyleyen müşteriye ucuz bir tur satın almanın tatile hiç gidememekle ilgili mühim riskleri olduğunu hatırlatabilirsiniz. Yada sattığınız araba yerine güvenlik fonksiyonlarına daha az önem veren bir aracı tercih edecek sürücüye kaza senaryosunu usturuplu şekilde hatırlatma satışı teşvik eder. İnsanlar bazen konforlu hissettiklerinde bazen ise konforsuz hissettiklerinde satın alırlar . Doğru zamanda doğru duygulara odaklanmalıyız.
