Çalışma hayatımın belirli bir kısmını bizzat satış yapmakla geçirdim. Çok net söyleyebilirim ki en fazla öğrendiğim yıllardı. Ve dünyanın en güzel ürün yada hizmetini üretseniz bile onu satacak doğru insanları bulamadığınız sürece ürettiklerinizin bir anlam ifade etmediği gerçeği herkesçe kabul görmüştür.
Jeffrey J. Fox un Büyük yağmurcuların sırları kitabı, satış yaptığım yıllarda okuduğum ve istifade ettiğim bir kitaptı. Geçtiğimiz hafta kitap yeniden elime geçince tekrar bir karıştırıp satışçılara tavsiyeler niteliğinde bazı kısımlarına bloğumda yer vermek istedim.
Kitaptaki en hoşuma giden cümlelerden birisi şuydu; Diğer satıcılar ve diğer şirketler sizin müşterilerinizi, sizin işinizi isterler. Fakat onlar kesinlikle rakipleriniz değildirler. Sizin tek rakibiniz BİLGİLENDİRİLMEMİŞ MÜŞTERİ kitlenizdir.
Satış eğitimi aldığımda ilk söylenen sey; ‘’İhtiyaç hissettirmediğin hiçbir şeyi satamazsın’’ idi. Jeffrey J. F ise ihtiyaç hissettirmenin önemini bakın nasıl kaleme almış; Rekabetiniz sadece müşterinizin henüz sizin çözümünüzün en iyisi olduğunu bilmemesinden kaynaklanır. Sizin göreviniz müşteriyi eğitmek, özenli sorular sormak ve dikkatli dinlemek yoluyla müşterinizin neye ihtiyacı olduğunu ortaya çıkarmak, bilgilendirmek ve ardından kabul görmeye dönüştürmektir.
Dikkatimi çok çeken fuzuli enerji sarfiyatı noktalarında birisi satışçıların başka satışçıları kontrol etmek yönündeki enerjileri. Kitapta şöyle diyor; ‘’Diğer satıcıların ne yapacaklarını kontrol edemezsiniz ancak kendinizi kontrol edebilirsiniz.’’
İyi satan satışçılara tavsiye niteliğinde bazı hap bilgiler var kitap içinde. Bunları maddeler halinde sıralayarak okuma kolaylığı sağlamak istedim. 11 madde şöyle;
1-ERKEN YAT, ERKEN KALK, ÇOK SAT VE KAZAN
İyi satışçılar kendilerine iyi bakarlar ve çok satış yapabilmek için çok çalışırlar. Her zaman satış oyununa dahildirler.
2-BENİMLE İŞ YAPMAZSAN HER İKİMİZDE KAYBEDERİZ
İyi satışçılar müşterisinin kendisinden bir şey satın almaması durumunda her zaman ikisinin birden kaybettiklerini bilir.
3-UYANIĞIM ÇALIŞIYORUM
İyi satışçılar satış yapmak için yaşarlar. Yağmurcuların sabah saatleri “satış zamanı” diye çalar. Onun için her an satış zamanıdır.
4-KÜÇÜK MİKTARLAR İÇİN YARIŞ
İyi satışçılar milimetrik farklar için yarışırlar. Onlar tüm küçük ayrıntılara dikkat eder. Kalemi defteri yanlarından ayırmazlar, not alırlar ve müşteriye yolladıkları yazılarında imla hatası olmaz, en küçük hatanın satış kaybı olabileceğini bilirler.
5-GELECEK ŞİMDİDİR
İyi satışçılar öncelikle şu anda sahip oldukları işi korumaya çalışırlar. Bugünün satışı için uzun süreli ilişkilere güvenmezler “Şimdi Şimdi Demektir”
6-MÜŞTERİ SİZE GELMİYORSA SİZ ONA GİTMELİSİNİZ
Müşterilerle yüz yüzeyken ‘evet’ yanıtını almanız daha yüksektir. İşte bu nedenle yağmurcular müşterilere gider. Müşteri size gelmiyorsa siz ona gitmelisiniz.
Satış yapmak iş aramak gibidir. İnsanlar iş aradıklarında devamlı bilgisayar başındadır, telefon görüşmeleri yapar bağlantılar kurar, görüşmeler, toplantılar ayarlar. Satış yapmakta böyledir.
7-MÜŞTERİDEN GELEN İLK SATIN ALMA SİNYALLERİNE DİKKATE
Müşterinin satın alma sinyalleri anlaşmaya eğilimi olduğunu, devam etmek istediğini ve satın alacağını ifade eden kelime veya vaatlerle ortaya çıkan davranışlardır.
Müşterinin gülümsemesi, başını sallaması, denemeyi kabul etmesi, teknik sorular sorması, ikinci görüşmeyi istemesi satın alma sinyallerinden bazılarıdır.
8-SATIŞ YAPMAK TEMAS SPORUDUR
Hokey, futbol, boks vb. sporlar temas sporlarıdır. Temas sporları genellikle serttir. Tıpkı temas sporları gibi satışta zor ve serttir. Müşteriler bazen acımasız olabilirler, Pazar küçülebilir, fiyatlar değişim gösterebilir, teknolojiler değişebilir. Büyük sporcular gibi, yağmurcularda sürekli antrenman yapar, hazırlanır, planlar, saha çıkar ve topa vurur. Galibiyetleri severler ve yenilgileri unuturlar. Temasa geçin. İletişim kurun. Satın. Hazırlanın. Sahaya çıkın. Oyunu oynayın. Sporunuzu yapın.
9-TELEFONU,DOSYALARI KARIŞTIRMALI
‘Şahıs dosyalarınız’ cep bilgisayarınızda, e-posta listenizde, adres defterinizde veya lastikle tutturulmuş bir tutam kartvizitte olabilir. Şahıs dosyalarınız nerede olursa olsun düzenli aralıklarla onları kontrol etmeniz ve güncellemeniz gerekir.
Dosya ruleti oynayın. Dosyaları rasgele çevirin ve birkaç isim seçin. İsimleri işaretleyin üzerine bahis yapın ve onlara telefon edin onlarla konuşun ve dinleyin. Onları sizinle ve şirketinizle ilgili yeniliklerden haberdar edin. Onlara nasıl yardımcı olabileceğinizi hatırladıklarına emin olun. Dosyalarınızı güncellerken onlarında sizin bilgilerinizi güncellemelerini sağlayın.
10-MÜŞTERİLER REFERANS VERMEK İSTERLER
Bir referans ismi yeni müşteriniz olabilecek kişidir. İyi satışçılar müşterilerin referans verme eğilimlerinin arkasındaki psikolojiyi bilirler. Birçok müşteri doğru satın alma stratejisi izlediklerinin pekiştirilmesini isterler. Doğru ürünü satın aldıklarını, iyi fiyat ödediklerini, en iyi anlaşmayı yaptıklarını ve hayal kırıklığı yaşamayacaklarına dair onay beklerler. İşte satış temsilcisine referans isim vermek temsilcinin satışına onay vermek demektir. Ayrıca bu yöntem en güçlü reklam yöntemidir. İyi müşterilerin referanslarının yüzde yetmiş beşi yeni müşteri olur ve bu yeni müşteriler başka yeni müşteriler getirir. Referanslar satış temsilcilerini ve müşterileri mutlu eder.
11-MÜŞTERİLERDEN BİRŞEYLER TALEP EDİN
Müşterinin katılımı müşterinin ikna olmasını sağlar. Ürünü deneyen, ürünü tadan müşterin ürünü satın alma olasılığı ürünün sadece bir örneğini alan müşteriden daha yüksektir. Müşteriniz satış sürecine emek, zaman veya parayla katılımda bulunduğunda müşterinin satın alma olasılığı katılımcı olmayan birinden daha yüksektir. Bu nedenle müşterinizden her zaman şunları talep edin:
Depozit isteyin
Anket doldurun
Web sitesini ziyaret ettirin
Bir gezi yada etkinlik düzenleyin
İş yapacağınız mekanı ziyaret edin
Sorularınızı cevaplamasını isteyin.
Fikirlerini belirtmelerini isteyin
Referanslarla sizin için konuşmasını isteyin
Son olarak Jeffrey J. Fox iyi satışçılara özgü olmazsa olmaz özelliklere değiniyor.
TUTKU. İyi satışçı, yaşamı ve işini çok sever. İşini aşkla yapar.
PARA . En çok parayı iyi satışçı kazanır.
AZİM . İyi satışçı, zorluklardan daha güçlüdür. Küllerinden yeniden doğar.
SEBAT. İyi satışçı, pes etmez.
FİZİKSEL KONDİSYON. İyi satışçı, kendisine iyi bakar. Beyni taşıyan bedendir.
EĞLENCE. İyi satışçı, hayattan keyif alır. Çalışırken eğlenmeyi bilir.
PARLAKLIK. İyi satışçının parlak davranışları, parlak arabası, parlak saçları, parlak ofisi, parlak masası, parlak ayakkabıları vardır.
NEZAKET. İyi satışçı, herkese karşı naziktir. Kibarlığın maliyet oluşturmadan insan ilişkilerine katkı sağladığını bilir.
GÖRÜŞME PLANLAYICISI. İyi satışçı, her bir görüşmeye tek tek hazırlanır. Hepsi için ayrı performans yapar.
HAZIRLIKLI. İyi satışçı, her an hazırdır. Dosyası, ajandası, kataloğu, broşürü her şeyi planlı ve hazırdır.
DEĞER PAZARLAMASI. İyi satışçı, müşterinin elde ettiği değeri fiyatlandırır. Değer pazarlamasını ihmal etmez.
ÇÖZÜM ODAKLI. İyi satışçı, müşterisini mutlu eder. Sattıktan sonra müşterisine alaka göstermeye şikayetlerini çözmeye azami özen gösterir.
PROFESYONELLİK. İyi satışçı, tüm satış alanında profesyoneldir. Görünüşü, işi yapışı, dürüstlüğü ve tutarlılığı ile kendine profesyonel dedirtir.
ÇABUK. İyi satışçı hızlıdır. Değişen müşteri beklentilerinin en önemlilerinden birisi hız dır.
DAKİK. İyi satışçı her zaman erkencidir, asla geç kalmaz.
Kaynak: Büyük yağmurcuların sırları, Jeffrey J. Fox
