İnsan nasıl karar alır? DÜRTME

by / Pazar, 28 Ocak 2018 / Published in BLOG

Liderlik gelişim programı öğrencilerimden Işıl Işınay tarafından okunarak sınıfta üzerine tartıştığımız kitaplardan birisinin özetini kendisi çıkardı ve ben de daha fazla kişinin istifade etmesi isteği ile sizlerle paylaşıyorum ve kendisine teşekkürlerimi iletiyorum.

Ø DÜRTME (NUDGE) – RİCHARD H. THALER ve CASS R. SUNSTEİN

Daha sağlıklı, daha zengin ve daha özgür bir hayat için bizi doğru kararlar vermek üzere dürtmeye dair yeni bir bilim olan seçim mimarisini nasıl uygulayabileceğimiz hakkında çığır açan bir kitap. Seçimlerimizi yaparken yada seçim yaptırmaya teşvik ederken insanların davranışlarının nelerden etkilendiğini bilmek önemli. Yazar kitapta bu konuya dair farklı bir bakış açısı gelişimi sağlıyor. Kitabın bölümleri üzerinden kısaca özetledik.

KISIM – I: İNSANLAR VE ECONLAR – Hayali örneklere; econlar, gerçek örneklere; insanlar diyeceğiz.

Ø İki farklı sistem ile düşünürüz

Birinci sistem sezgi yoluyla ve otomatik anlayış, ikinci sistem ise düşünerek ve mantık yoluyla anlamak. İlkine Otomatik Sistem, ikincisine de düşünce sistemi diyeceğiz. Otomatik sistem hızlı ve içgüdüseldir ve genelde düşünme kelimesiyle ilişkili olmaz. Mesela beklenmedik bir anda size doğru bir top fırlatıldığında hemen eğiliriz. Bu otomatik Sistemdir. Düşünce sistemi daha önceden düşünülmüş, adeta sıkılgan bir sistemdir. Mesela bize biri “26 ile 47 çarpımı nedir” diye sorduğunda düşünce sistemini kullanırız. Otomatik sistem’in insanın cesurca tepkisi, Düşünce sisteminin de bilinçli düşünmesi olduğu söylenir. Otomatik sistem size ‘uçak sallanıyor öleceğim ‘ derken, Düşünce sistemi ‘ uçaklar çok güvenlidir!’ der. Econlar Düşünce Sistemlerine danışmadan asla önemli kararlar almazlar. Ama insanlar bazen hiç düşünmeden beyinlerindeki kertenkele beyni bölümüyle yanıt verirler. Eğer insanlar büyük sorunlar yaşamadan Otomatik sistemlerine güvenirlerse hayatları daha kolay, daha iyi olacak ve daha uzun yaşayacaklardır. İnsanlar kendi akıllarına göre yaklaşık hesaplar, tahminler yapıyorlar ve bu yüzden de bazen yanlış yollara sapıyorlar. Meşgul olduklarından ve dikkatlerini yeterince vermediklerinden, soruları olduğu gibi ediyor cevaplarının alternatif formüllerle değişip değişmeyeceğini hiç düşünmüyorlar. Bu durumda bizim görüşümüze göre insanlar dürtülebilir, uyarılabilir varlıklardır.

Ø Zihinsel Muhasebe

Zihinsel Muhasebeyi kısa bir örnekle açıklarsak; bir gün bir arkadaşınızın evine gittiniz ve arkadaşınız sizden borç para istedi. Siz arkadaşınıza borç para vermeyi kabul edersiniz ama mutfağa girdiğinizde rafta içinde para olan kavanozlar görürsünüz. Kavanozların birinin üstünde “ev kirası” birinde “çeşitli harcamalar” falan yazar. Siz arkadaşınıza paran varken neden borç para istediğini sorduğunuzda o size “yiyecek” yazan kutunun boş olduğunu gösterir. Aslında arkadaşınızın tutumu zihinsel muhasebedir. Zihinsel hesaplar hayatı daha eğlenceli ve güvenli hale getirir. Çoğumuz kutsal sayılabilecek bir “kara gün” ya da her zaman kullanabileceğimiz “eğlence” hesabından yararlanabiliriz.

Ø Kullanıma Hazırlamak
İnsanlara bazı gıdaları alıp almayacaklarını rejim ya da spor yapıp yapmayacakları sorulduğunda, cevapları davranışlarını etkileyecektir. Bizim konuşma tarzımızda sadece ölçüm etkisi bir dürtüdür ve bu özel ya da kamudaki dürtücüler tarafından kullanılabilir. Yapılan bir deneyde kırk binden fazla insana, “ önümüzdeki altı ay içinde yeni bir araba almaya niyetiniz var mı ?” soru sorulmuş ve sadece bu soru satışları %35 artırmış. İnsanlara niyetleri sorarken aynı zamanda yapacaklarını ne zaman ve nasıl yapacaklarını da sorarsanız, dürtünün önemi ve etkisi de artar. Bu satışçılar için önemli bir ipucu olabilir.
Ø Altı tane iyi seçme mimarisi taslağı geliştirilmiş. Küçük bir istisna ile satır başlarındaki büyük harfleri alırsanız NUDGES olur ki bu da dürtüler uyarılar demektir.

§ iNcentives ( Teşvikler)
§ Understand mappings ( Planlamayı anlamak)
§ Defaults (Defolar ihmaller)
§ Give feedback (Uyar bilgilendir)
§ Expect error ( Hatayı bekle)
§ Structure complex choices ( Karmaşık seçimleri planla)

KISIM – II: PARA

Ø Yarın Daha Çok Tasarruf Et
Yarın daha çok tasarruf et programı, insan davranışlarının temelini oluşturan beş psikolojik ilkeyle yakın ilişkili olarak geliştirilmiş bir seçme-mimarisi sistemidir.
· Pek çok katılımcı daha çok tasarrufu düşünür ve bunu planlar ama hiçbir zaman gerçekleştirmez
· Öz-kontrol kısıtlamaları gelecek bir zamanda olacaksa daha kolay benimsenir. (Çoğumuz diyete başlamayı düşünür ama bunu bugün yapmayız)
· Kayıptan nefret: İnsanlar maaş çeklerinde düşüş görmekten nefret ederler.
· Para Hayali: Kayıplar yazılı dolar olarak hissedilir. (Yani enflasyona göre ayarlanmaz 1995 ve 2005 dolarlarının değeri aynıymış gibi görülür)
· Atalet önemli rol oynar.
Yarın Daha Çok Tasarruf Et programı, katılımcıları maaş artışlarında bir dizi katılım payı artırımı konusunda hazırlar, bunu yapmalarını ister. Maaş ve katılım payı artışları arasında bir eşleme sağlanırsa, katılımcı eline geçen parada eksilme olduğunu görmez ve artan emeklilik kesintisine kayıp olarak bakmaz. Yani insanların harekete geçmesi için kayıp yaşamayacaklarını düşünmeleri çok önemli.

KISIM – III: SAĞLIK

Serbestçi ataerkil yönetim yandaşları halkın sağlığını geliştirme konusunda sayısız fırsatlar görürler. Sosyal baskıların elbette etkileri olacaktır. Eğer halkın çoğunluğu, pek çok insanın sağlıksız beslenmeden kaçınmaya ya da spor yapmaya başladığını düşünürse, bunu yapacakların sayısı da artacaktır. İnsanlar kendilerini kontrol etmedikleri takdirde cilt ve göğüs kanseri riskinin artacağını öğrenirlerse, sürekli olarak kendilerini kontrol etmeye başlayacaklardır.
Aslında doktorlar çok önemli seçim mimarlarıdır ve insanların nasıl düşündüklerini anlarlarsa, onların sağlıklı yaşam koşullarını geliştirmek ve sonuçta ömürlerini uzatmak için çok şey yapabilirler.

Ø Daha İyi Teşvikler
Çevre konusunda iki büyük yaklaşım teklif edilebilir. Birincisi kirlilik yaratanlara vergi getirmek ya da ceza yazma olabilir. İklim değişikliği söz konusu olduğu zaman, sera gazlarının yayılmasına vergi konabilir ki pek çok çevreci ve de ekonomistler bunu istemektedir. İkinci yaklaşıma “kapak ve e ticaret” sistemi demir. Bu sistemde kirlilik yaratana, belirli miktarda “kapak” kirletme “hakkı” verilir ve bu hak piyasada alınıp satılabilir. Teşvik tabanlı sistemler daha etkilidir ve aynı zamanda seçme özgürlüğünü artırırlar.

Kirlilik sorunlarına en iyi yaklaşım, çoğu zaman zarar verici davranışlara vergi yükümlülüğü getirmek ve artan maliyetlerin kararını piyasa güçlerine bırakmaktır. Zarar veren ürünün fiyatı artacak ve tüketimi azalacaktır. Vergiyi hiç kuşkusuz kimse sevmez. Ama örneğin benzinde vergiyi artırmak, insanları daha az benzin yakan arabalar alma ve daha az araba kullanma konusunda uyaracak, sonuçta da hava kirliliği düşecektir. O zaman otomobil fabrikaları da daha az yakıt yakan arabalar üretmek için yeni teknolojilere yöneleceklerdir.

KISIM – IV: ÖZGÜRLÜK

Serbestçi ataerkil yönetim yandaşları özgürlüğe önem verirler; insanların kendi yollarına gitmesini engelleyen yaklaşımlardan kuşku duyarlar. Bazı dürtüler kötüdür ya da hoş karşılanmazlar ve bazılarımıza deneme olanağı sağlanırsa bundan hepimiz yararlanırız. Pek çok alanda özgürlüğün olmadığı yerde onu yaratmak isteriz. Örnek verecek olur isek;
· Rekabetin çocuklara yarayacağını düşünerek, eğitimde seçeneklerin artırılmasını savunuyoruz. San Marcos’da okulların bütçeleri çok dar ve lise mezunlarının üçte ikisi üniversite eğitimini düşünmüyor. Okul yönetimi öğretmenlerle halk üniversitelerinden yardım istedi. Bazı öğrenciler üniversite danışmanlarının önüne çıkarıldı. Aman danışmanlar akıllı davrandılar, öğrencilere eğitim konusunda öğütler vererek zorlamadılar ve bir üniversite mezunu ile lise mezununun kazandıkları paradan bahsettiler ve Mercedes ile KİA arabalarının kıyaslamasını yaptılar. Daha sonra üniversite yöneticileri öğrencilere ücretsiz giriş sınavı yaptılar, ayrıca finansal yardım bilgisi verip, vergi danışmanların da ailelere hafta sonu kursları ile ilgili bilgi vermesini sağladılar. Sonuçta dürtünün büyük yararı görüldü. Teksas Üniversitelerine giden San Marco Lisesi öğrencilerinin oranı %11 artarak %45 e çıktı.
· Doktorlar hastaların özgürlüklerini kısıtlama mesajı vermeden tedavi sürecine yönelik motive edince hastanın tedaviye uyma olasılığı artıyor. Harekete geçirmek için tavsiye vermenin bir etkisi yok.
· Hükümetlerin evlilik işlerine karışmaktan vazgeçmeleri de özgürlük açısından daha olumlu katkılar sağlayacaktır.

KISIM – V: UZATMALAR VE İTİRAZLAR

Ø Bir Düzine Dürtü yaratan örnekler

o Yarın Daha Çok Ver; pek çok insan bağış yapmak ister ama biz, atalet yüzünden bu insanların istediklerinden daha az verdiklerini düşünürüz. Yarın Daha Çok Ver programını ele alarak, insanlara bir bağış kurumuna küçük bir bağış yapmak ve bunu her yıl artırmak isteyip istemediğini sorabilirsiniz.

o Hayırseverlik Borcu Kartı ve Vergi İndirimi; Konuyla ilgili bu dürtü, bağışları vergiden düşme konusunda insanlara yardımcı olabilir.

o Stickk.com; Stickk finansal olan ve olmayan taahhütler gibi iki türlü işlem yapıyor. Finansal taahhütte bir insan para koyuyor ve belirli bir tarihe kadar bir amaca ulaşma konusunda karar veriyor, ayrıca hedefe vardığını nasıl kanıtlayacağını belirtiyor. Örneğin iki arkadaş kilo vermek için yarışıyor ve belirli taahhütte parayı yatırıyorlar. Bu kişiler hedefe ulaşırlarsa paralarını geri alıyorlar ama ulaşmazlarsa anlaşma şartlarına göre para diğerine ya da bağış kurumuna gidiyor. http://www.stickk.com/

o Nezaket Kontrolü; Modern hayatta insanlar nezaket yetersizliğinden şikâyetçidir. İnsanlar her gün birbirlerine daha sonra pişman oldukları öfkeli e-postalar gönderir, iyi tanımadıkları kişilere kaba sözler ederler. Bazılarımız basit kuralı öğrenmişizdir ve kendi kendimizi “ Öfkeli anında mesaj gönderme sakın” diyerek kendimizi frenleyebiliriz. Bu konuda somut bir teşvik edici belirleyenler ise yolda kalmak konusunda çok daha başarılı.

“Dürtme” kavramını küçük teşvikler ve sosyal hareket planları tasarlayarak insanları daha rasyonel kararlar almaya “ittirmek” olarak tanımlayabiliriz.

Tagged under: ,

Bir cevap yazın

TOP